童虎CRM ERP

搜集与筛选目标客户资料

电话销售过程中重要的就是对客户资料的搜集与筛选,童虎电话营销管理系统可以对客户资料分类整理,根据和客户的沟通记录对客户资料进行不断的筛选和分类,最终达到有效客户资料的整理。
【场景适用】 销售员希望拥有足够多的潜在客户时。
话术内容:
【应对技巧】
    打电话前先对目标客户进行筛选,并设计好开场白。在与潜在客户交流的
过程中,要从多角度收集客户的资料。   
  【典型案例】
  乔‘吉拉德是世界上有名的营销专家之一,他常常利用电话搜寻潜在客户。
  面对电话簿,吉拉德首先会翻阅几分钟,进行初步的选择,找出一些有希
望成为潜在客户的人的地址和姓名,然后再拨电话。
    下面就是吉拉德在电话中和一位潜在客户的对话。
    吉拉德:“喂,柯太太,我是乔·吉拉德,这里是雪佛莱麦若里公司,您
上周在我们这儿订购的汽车已经准备好了,请问您什么时候有时间来提车呀?”
    柯太太(觉得似乎有点不对劲,愣了一会儿):“你可能打错了,我们没
有订新车。”(这样的回答其实早在吉拉德的意料之中。)
    吉拉德:“您能肯定是这样吗?”
    柯太太:“当然,像买车这样的事情,我先生肯定会告诉我。”
    吉拉德:“请您等一等,是柯克莱先生的家吗?”
   柯太太:“不对,我先生的名字是史蒂。”
    (其实,吉拉德早就知道她先生的姓名,因为电话簿上写得一清二楚。)
    吉拉德:“史太太,很抱歉,一大早就打扰您,我相信您一定很忙。”
    对方没有挂断电话,于是吉拉德跟她在电话中聊了起来。
    吉拉德:“史太太,你们不会正好打算买辆新车吧?”
    柯太太:“还没有,不过你应该问我先生才对。”
    吉拉德:“噢,您先生他什么时候在家呢?”
    柯太太:“他通常6点钟回来。”
    吉拉德:“好,史太太,我晚上再打来,该不会打扰你们吃晚饭吧?”
    柯太太:“不会。”
    (6点钟时,吉拉德再次拨通了电话。)
    吉拉德:“喂,史蒂先生,我是乔·吉拉德,这里是雪佛莱麦若里公司。;
今天早晨我和史太太谈过,她要我在这个时候再打电话给您,我不知道您是才
是想买一辆新雪佛莱牌汽车?”
    史蒂先生:“没有啊,现在还不买。”
    吉拉德:“那您大概什么时候准备买新车呢?”
    史蒂先生(想了一会儿):“我看大概10个月以后需要换新车。”
    吉拉德:“好的,史蒂先生,到时候我再和您联络。噢,对了,顺便问一
下,您现在开的是哪一种车?”
    ‘在打电话的过程中,吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码,还记下
了从谈话中所得到的一切有用的资料,譬如对方在什么地方工作、对方有几个
小孩、对方喜欢开哪种型号的车等。他把这一切有用的资料都存入档案卡片
里,并且把对方的名字列入推销信的邮寄名单中,同时还写在推销日记本上
为了牢记这个推销机会,他在日历上做了一个明显的记号。
    就这样,从两三分钟的电话聊天里,吉拉德得到了潜在的销售机会。
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